新形式下，经销商拷问传统照明渠道销售模式

      厂家把产品生产出来，通过业务人员在全国各地灯具市场集中作业，寻找代理商，然后通过代理商将产品分销出去，这是照明行业典型的渠道合作模式。随着LED照明竞争的加剧和行业集中度的提高，随着互联网经济的兴起和新模式的不断涌现，如今这一被传统照明企业沿用了十几年的渠道模式越来越受到挑战。在传统渠道代理模式下，经销商与品牌企业属于松散型合作关系，企业做大做强了，对代理商提出了更高的要求，随时有可能因为自身的发展和利益考量而取消经销商的代理权，而大的经销商手上资源相对比较集中，渠道网点、团队和资本实力比较雄厚，实力相对较弱的成长型厂家要与其合作也没有那么容易，事实上，这种两极分化的局面一方面造成了某种意义上的垄断，另一方面也不利于企业自身和行业的健康发展。

　　2016年，资本化将成为照明行业的主旋律

　　2015年，照明行业进入资本时代，飞利浦、欧司朗、GE等国际照明巨头成了国内主流照明企业“碗里的菜”，德豪润达、飞乐音响、木林森等国内主流企业相继传出要收购几大国际品牌，虽然过程曲折，结果待定，但可以预见，未来全球数十万亿的照明市场将是中国人的天下。而国内品牌的木林森上市、广晟入主佛山照明和国星光电等资本动作也成为行业热门话题，就连欧普照明和三雄极光这两家传统照明巨头也开启了资本路。更多的中小型企业则选择了新三板来推动资本之路，据了解，2015年国内新三板上市的照明企业就有近十家。

　　可以预见，在资本和市场环境日益严峻的大环境下，资本和整合将是2016年照明行业的主旋律之一。

　　众筹抱团：30多个照明经销商的众筹探索

　　图说：来自全国30个省市的实力经销商众筹成立嘉德资本

　　低价竞争、电商冲击、消费疲软……照明经销商的出路在哪里？随着“大众创业、万众创新”的兴起，“众筹”这一源于美国的商业模式也越来越受到社会各界的关注。在照明行业，大照明全平台率先推出了照明和智能家居行业首家垂直众筹平台——红瓜众筹，浙江某新三板上市企业也采用众筹模式招募经销商……众筹这一在照明行业相对比较陌生的商业模式日益受到行业人士的重视。

　　日前，由国内30多个省市实力经销商发起的嘉德资本成立大会暨晶正照明项目全国启动新闻发布会在江苏宜兴隆重举行，宜兴市张渚镇党委书记张敏、嘉德资本众筹联盟董事长邹迪、晶正照明董事长汪治兴以及来自全国各省照明行业精英共近100人出席了此次会议。据悉，这是行业内首家由经销商众筹发起的投资公司，开创了经销商投资整合品牌和渠道资源的先河。

　　嘉德资本众筹联盟董事长邹迪在会上对嘉德资本众筹联盟的主要模式进行了详细介绍。他表示，嘉德资本众筹联盟主要分为五大平台：集采平台、投资平台、学习培训平台、网络平台和贸易平台。据了解，嘉德资本众筹联盟旨在打造O2O全新商业平台，将线下的商业机会与互联网结合在一起，实现利益最大化。

　　嘉德资本众筹联盟董事会成员侯学谦表示，企业运用资本运作模式能给企业带来更好的发展前景，实现从传统商业模式向资本运作模式转变。如今，生意越来越难做，以新模式刺激市场是推动行业发展的方式，守旧传统模式只能等待被淘汰。全新的商业众筹模式为有理想的新一代人创造了机会，众筹模式的优势在于：最快地建立渠道，解决资金困扰等问题。

　　晶正照明：国内首家由经销商众筹投资的照明企业

　　图说：嘉德资本众筹股东们参观晶正照明全自动生产车间

　　晶正照明是嘉德资本投资的首家照明企业，晶正照明与嘉德资本的众筹合作模式在照明行业开创了先河，这也是经销商们在LED价格的不断下降导致库存损失、受控于品牌厂家的制约等生产压力下催生的新模式和新探索。据了解，由30多家实力经销商投资成立的嘉德资本（深圳）投资控股企业（有限合伙）和海棠投资管理（深圳）有限公司，其合伙人在全国每个省都有了运营渠道商，这些渠道商加起来的销售额不亚于一家主流上市公司的销售额。这一合作模式的确立，将通过资本层面打通了生产、品牌、营销、销售和服务等产业链各个环节，两大公司的成立及合伙人入股过程也全部完善了法律手续，并建立了退出机制，充分使投资人权益获得了保障。

　　据了解，嘉德资本最大的优势是拥有了强悍的销售渠道，这是一般品牌厂家要花大量时间和推广资金才能获得的黄金销售渠道，此外，嘉德资本通过内部众筹获得了数亿资金的使用权，随着项目的良性发展，后续资金池的规模也可无上限放大，强大的销售渠道和雄厚的资本成了嘉德资本雄厚的资本。通过三个多月对各厂家的实地考察，嘉德资本走访了国内几十个实力厂家，最终敲定合作伙伴为位于江苏宜兴的晶正照明，晶正照明是一个制造能力极强的企业，从封装、贴片、支架、到压铸、铸塑、钣金、喷涂、灯具组装等全部可以自行完成，并大部分为全自动化生产。入股整合以后嘉德资本就成了晶正的股东。某种意义上讲，嘉德资本的投资者们，既是晶正的股东，又是他的渠道运营商，所以销售端的积极性就又产生了变化，每卖一个产品不仅能产生传统代理时代所获取的利润，还能为自己的股权投资增值加分。

　　在晶正照明众筹投资运作中，深圳投资公司前海厚润德起到了关键作用，厚润德对晶正的发展前景也十分看好，并向晶正投入了大量资本后变成了晶正举足轻重的股东。在三方的磋商下，为晶正更好的发展，发挥各自优势，把晶正照明的管理分成三部分，既晶正照明原大股东只负责研发制造，厚润德资本负责财务和资本运作，而嘉德资本则全面负责产品的销售渠道。这一切都源于为公司将来的IPO做准备，企业IPO后，投资股东将会得到更多发展和获利的机会，所以在产品的实际销售过程中销售规模比短期高毛利赚钱更重要，这也就使得嘉德资本走进了跨行业竞争的阵营。

　　【记者观察】：互联网让很多行业边界不断变得模糊，在“大众创业，万众创新”的号召下，在照明行业走众筹路线的不止嘉德资本一家，这是LED行业惨烈价格战的延续甚至是升级，势必给照明行业带来新的考验和冲击。在当下的市场环境中，不参与跨行业竞争将会越来越被动，直到压力真的山大，可以预见，在2016年，越来越多的企业将走上资本和整合之路。